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专访:江苏大生汽车集团副总经理 成丹

2015-3-20 17:14:57来源:

[汽车之家 人物专访]  互联网的大潮对传统制造业产生了前所未有的冲击。毫无疑问,互联网已经成为汽车行业升级必不可少的力量。在以用户体验为核心的互联网思维下,汽车行业在整个产业链上要做出怎样的改变?传统经销商体系将面临哪些挑战?经销商的服务模式该如何变革?

由汽车之家主办的“2015中国汽车经销商营销峰会”,2015年3月19日在苏州隆重举行。汽车业界领军人士齐聚到会,共同探讨中国汽车产业和互联网营销的创新与发展!

以下为江苏大生汽车集团副总经理 成丹,现场采访实录:

图为:江苏大生汽车集团副总经理 成丹

汽车之家:首先非常感谢江苏大生汽车集团成总参加此次峰会,我也感受到咱们集团对汽车之家的重视,真的非常高兴能够跟您在这里进行交流。我想了解的是,在2014年咱们集团在市场营销方面有哪些新的尝试或者新的方法,可以分享一下吗?成丹:非常荣幸能够接受邀请来参加汽车之家营销峰会,在2015年这个春暖花开的季节,我想也预示着我们的品牌推广,包括和汽车之家,以及和其他的合作媒体之间有一个合作共赢,有一个质的飞跃。

首先我非常欣赏一句话:狭路相逢勇者胜,勇者相逢智者胜,智者相逢快者赢。因为我是从营销基层走出来的,所以能深切的感受到现在的市场应该是全方位的整合资源,包括自媒体。我想现在更多要改变一个思路和观念吧,要从做商变成行商,这块也给我们带来了一些挑战。

那么在拥抱互联网的时代,我们基本上都成立了DCC营销部门,它并不是单纯的打开一个电脑,我们也分线上和线下。除了在网络后台维护好之外,还会走出去。要获得精准的销售线索,这种销售线索如何把它持续性的邀约到店,甚至实现定单转化,这是我们更加关注的。线上线下互动,以及对网络渠道的建设,在我们日常工作当中,还会分析客户的消费习惯,个人喜好。

微信,大家都非常熟悉,包括春晚的抢红包大战,它改变了我们的生活。那么做营销肯定要有需求分析,在需求分析方面,汽车之家这块也做得非常不错,包括后台的积分规则进行新的调整和完善。那么微信在后台分析方面,可能更加对我们提出一些方向,比如说它会细分到这个客户是男性,还是女性,在做好内容营销方面,还会分析男性女性的喜好,甚至后台还可以分组到属于哪一个车型,这为后续的精准营销提供不同策略的依据,所以如何做到精准营销也是非常重要的。

还有圈层营销也非常重要,这种圈层营销来自于每个行业的跨界融合,因为不同的圈子,可能在做不同品牌车型的时候就有差异化。2015年有一句话:“用实力让情怀落地”。我觉得更加关注于人的情感,甚至于文化,这种润物细无声,有时候会让你有一种尊贵感,让双方从买卖关系转到朋友关系,所以这种圈层营销也非常重要。

在个性体验方面,我们会根据你不同的车型,甚至不同的喜好,把我的服务送到你身边,让他产生惊喜,比如说在不同的季节和节日,我们利用4S店把玫瑰花送给他想送的人。汽车之家:提倡一些人文关怀。 成丹:是的,这也是在营销方面需要差异化的。

再有是创新,比如说微场景,利用网络进行微场景的分享,还有扫码、签到,用这种很便捷,使人愿意去分享的方式,同时让品牌得到了推广,而且广告内容也更加容易让客户接受。现在有一句话:你如何能把复杂的事情简单做,简单的事情重复做,重复做的事情如何创新的做,这都是来自于创新。

还有在变化中要快,你等别人都做完了,再做就来不及了,所以快速、高效也非常重要。跟我们合作媒体之间,我们除了是工作伙伴,也是朋友关系,那么你帮朋友把事做好,其实就是帮自己,它跨越了电话的交流,用一种更加亲密的方式。 汽车之家:就是互相探讨,互相碰撞,激发出一种火花。

成丹:是的,就是变成一种常态化的对接,相信会取得更好的效果。

汽车之家:现在一些集团车企或者经销商,他们都在做关于品牌的宣传或者营销线索的收集工作,关于你们集团如何平衡这两者之间的关系呢?刚才您讲到在运营方面有一些想法、思路、变革、创新,那么对于实际品牌宣传和效果怎么看待这两者的关系。

成丹:我刚刚谈到一个关键词“精准”,汽车之家也好,包括其他的网络平台,他给了我一些线索,而且这个线索我们每天都有日报,这个日报会分析到400电话有多少个,有多少个询价,让客服回访之后,他们就会说有效无效,我是希望能够避免这种重复劳动,另外在前端方面能把精准的数据给到我们商家,从这个方面来讲,是未来需要大家共同努力的一个方向。

如果有了第一步的线索,有了这个线索之后,能不能让他从线上真正落地到线下,如何把他通过我们共同邀约的方式,真正开展一些落地的,把线上积累的线索成功邀约到店,通过大家这种核心的协作模式,让潜在消费者得到一个共赢点。因为跟媒体之间合作,可能给消费者带来一种专业性,权威性,让原来可能犹豫要不要买,今天可能就会把它定下来了。汽车之家:就是通过网络直接帮你卖掉车?

成丹:对。

汽车之家:这就引发了我下一个问题,2014年我们也看到汽车电商和互联网合作非常紧密,比如说双十一,包括上汽有自己卖车的网站,特斯拉直接是网上销售。那么咱们如何去看待互联网的销售模式对传统店内销售模式的冲击和影响,你怎样看待这样一个问题?

成丹:目前有一个很热的关键词“全民经纪人”,这个全民经纪人的概念也是有潜力,值得探讨的。我们作为商家之一,包括我们的股东也最希望看到收益,那么在广告投入之后就会产生一个性价比的问题。现在汽车之家广宣也是水涨船高,每年都在相应的增长,那么在这个前提下,能不能给我们提供一种更好的服务模式,或者我们共同去探讨,调用汽车之家整个资源链。因为我们现在很多是口碑营销,那么用全民经纪人的方式,通过汽车之家的全民经纪人的模式给我们推销这个车子,卖这个车子,那么从我们来讲,这个性价比方面,汽车商家用这种外脑,甚至利用这种资源,可以让我们获得更高的定单转化。

我们不希望只是单纯的看到,你给我广告费,我给你一个后台。除此之外,我们更希望能够得到专业的指导,你们通过全民经纪人的方式,这个渠道更加的便利。今年汽车之家也有打电话、邀约,甚至在前端引流,可以确保这个线索更加精准。

我想汽车之家能不能有这种前瞻性,超越客户的期待,想他所想,甚至他没有想到的,你也帮他想到了,除了技术层面,我想是不是有行业的前瞻性给我们提供一些指引和帮助。

第三点,我们每个行业,包括4S店各个组织架构中间,我们每个人都要有这种危机意识。腾讯未来会不会把触角关注在腾讯汽车,现在他是在推自媒体,未来也许会做腾讯汽车,那么我们要有这种危机感,如何应对这种危机感,其实给我们提出了一个挑战的课题。

汽车之家:非常感谢成总接受我们的采访,您的意见和信息我们也收到了,希望2015年我们有一个更好的合作。

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